前回は、AdControlが実際のパブリッシャーのサービス上で、初めて静かに動いた瞬間についてお話ししました。広告主が予約し、パブリッシャーが承認し、キャンペーンはそのまま配信されました。誰も私たちに連絡してきませんでした。少し拍子抜けするほど静かでしたが、その静けさこそが肝心だったのです。問い合わせが来ても運用する手立てがなく、こぼれ落ちていた需要が、いまや実際のキャンペーンにつながっていたのですから。
そうした場面が、一つ、また一つと積み重なっていきました。時間が経つうちに、100社を超えるサービスがAdControlを導入し、それぞれのやり方で自分たちの広告を運用し始めました。大手プラットフォームから小さなアプリ、一人で運営するスタジオ、特定の関心を軸にしたコミュニティまで、業種も規模もさまざまでしたが、繰り返し現れる形は似ていました。広告主が予約し、パブリッシャーが承認し、残りはシステムが処理する、という構造です。
すると自然に、次の問いが生まれました。このパターンは、ほかの市場でも通用するのでしょうか。
私たちが最初に確かめたこと
私たちが最初に確かめたのは、韓国という市場でした。出会ったお客さまも韓国のチームで、いちばん近くで見てきた課題も、韓国の中で起きていました。ただ、その韓国の中でも、私たちが出会ったチームはずいぶん違っていました。大きなプラットフォームもあれば、小さなアプリもあり、一人で運営するサービスも、特定の関心を軸にしたコミュニティもありました。業種も、規模も、チームの構成も、それぞれ違っていたのです。
それでも、行き詰まる場所は驚くほど似ていました。広告の問い合わせは来ていて、トラフィックもあり、広告主が関心を持ちそうなユーザーもいます。問題は、いつもその次でした。どの枠を売れるのかを整理し、価格を決め、日程を確認し、素材を受け取り、キャンペーンを配信し、終わればレポートと精算まで処理しなければなりません。この一連の流れが用意できていないと、問い合わせが来ても実際のキャンペーンにはつながりにくいのです。結局、誰かがメールとスプレッドシートで、そのすべてを抱え込むことになっていました。
多くのチームが、自分たちで広告を売りたいと思いながらも、ずっと後回しにしてきた理由は、ここにありました。広告需要がなかったからではありません。その需要を受け止める運用の仕組みがなかったからです。
私たちが作ったのは、機能だけではありませんでした
最初は、私たちもAdControlを機能の束として説明していました。広告サーバー、予約ページ、素材の審査、ターゲティング、レポート、精算。パブリッシャーが自分で作るのは難しい広告運用の機能を、一度に提供する製品だと。間違った説明ではありませんでした。どれも実際に必要な機能でしたから。
けれど、お客さまが使う様子を見ているうちに、考えが少し変わりました。私たちが作ったのは、いくつかの機能ではありませんでした。広告の問い合わせが、実際のキャンペーンになるまでの流れそのものだったのです。広告主が商品を見て予約し、パブリッシャーが確認して承認し、キャンペーンが日程どおりに配信され、成果がコンソールで確認でき、配信が終わればレポートと精算につながっていく、そうした流れです。
この流れが製品の中に入ると、以前は人が一つひとつ抱え込んでいた作業が、ずっとシンプルになりました。広告の問い合わせが、もう一通のメールで終わらずに、実際のキャンペーンへ進めるようになったのです。
だから、次の市場を考えるようになりました
私たちが海外を考えるようになったのは、韓国でうまくいったのだから、ほかの国でも当然うまくいくはずだと信じたからではありません。むしろ、まだ分からないからです。ただ、韓国で見た課題を見つめるほど、これが韓国だけの課題のようには見えなくなっていきました。
もちろん、市場ごとに違うものはたくさんあります。プライバシー規制も、決済の方法も、契約や請求書の処理の仕方も違います。広告主が媒体を探す方法も、代理店の動き方も、国によって違わざるを得ません。けれど、自分たちで広告を運用するときにやるべきこと自体は、大きくは変わらないかもしれません。広告商品を整理し、日程を管理し、素材を受け取り、承認し、成果を見せ、精算する。この流れがなければ、どの市場でも広告の問い合わせは、キャンペーンにたどり着く前に止まってしまいます。
韓国は、私たちがこの課題を最も近くで見られた市場でした。けれど、課題そのものが韓国的だったと言い切るのは難しいことでした。もしかすると私たちが見たのは、特定の国の課題ではなく、パブリッシャーが自分の広告を売り始めるときに、ほぼ必ずぶつかる運用の課題なのかもしれません。
まだ分からないこと
ここから先は、まだ確かめるべきことがたくさんあります。韓国では、100社を超えるサービスがAdControlを導入し、自分たちの広告を運用し始めました。広告主が予約し、パブリッシャーが承認し、キャンペーンが回る構造が、実際に機能したのです。この部分は、もう仮説ではありません。
けれど韓国の外では、どんなパブリッシャーがこの課題を最初に、最も強く感じるのかは、まだ分かりません。モバイルアプリかもしれないし、ニッチなコミュニティかもしれない。地域メディアかもしれないし、自社オーディエンスを持つSaaSかもしれません。あるいは、私たちがまだ思いついていない、まったく別の種類のサービスかもしれません。ダイレクト広告に変えられる需要は、いろいろな場所にあるはずです。けれど、どこで最初に、最も強く課題が表れるのかは、まだ分かりません。
私たちが予想した順番が、間違っているかもしれません。思ったよりずっと小さなチームが先に必要を感じるかもしれないし、逆に、すでに広告の組織を持つ媒体のほうが速く反応するかもしれません。だからこそ、いまこの過程を残しておこうと思います。答えが出たあとにきれいにまとめるのではなく、まだ分からない状態で、私たちが何を見て、どんな仮定を置いているのかを書き留めておきたかったのです。
なぜ公開しながら残すのか
私たちはこれから、韓国の外のパブリッシャーに会ってみようと思います。この課題が本当に市場を越えて繰り返されるものなのか、それとも韓国でとりわけくっきり見えていた課題なのかを、自分たちで確かめるためです。うまくいくかもしれないし、いかないかもしれません。私たちが予想している顧客層が合っているかもしれないし、まったく外れているかもしれません。
それでも、この過程を公開しながら残していこうと思います。うまくいった話だけでなく、間違った仮定、変わった判断、予想と違った反応まで記録していくつもりです。その記録が、同じ課題を見ている誰かの役に立つかもしれませんし、私たち自身にとっても、よい基準になると思うからです。
だから、聞いてみたいのです
今回の記事は、答えよりも問いに近いものです。韓国の外でサービスを作っていたり、自分で広告を運用したことがあるなら、ぜひ聞いてみたいです。この話は、見覚えのあるものに感じられますか？それとも、韓国の市場にだけ近い話のように感じられますか？
もう少し具体的には、こんなことが気になっています。
- 自分で広告を運用するとき、いちばん時間がかかるのはどの作業ですか？価格設定、予約、素材の回収、レポート、精算のうち。
- いまもメールやスプレッドシートで処理している広告運用の作業はありますか？
- パブリッシャーなら、自分で広告を運用していて、いちばん難しいと感じるのはどこですか？
私たちは、ようやく次の市場を見始めたところにいます。もしかしたら、この課題は思ったほど遠くまでは届かないと分かるかもしれません。逆に、私たちが思っていたよりずっと広い課題だったと分かるかもしれません。どちらにしても、私たちが実際に学んでいくことを、これからも残していこうと思います。